Marketing Warfare

之前这本书翻译为《营销战》,现在又翻译成《商战》了

结合当前商业动态,此书可能会回答你心中的一些问题

为什么哈罗单车融资成功了,可ofo压金都成了问题?
为什么在阿里绝对的市场占有率之机,拼多多诞生了并还在持续增长?
当年的当当图书,京东快递如何抢占了客户
真的是打江山容易,守江山难吗?
战略与战术到底哪一个更重要?

商业即战争

战争属于商业竞争的范畴,同样也是人类利益和活动的冲突

商业需要新理念

明确清晰的定义是重要的开始,定义就是角度,也见深度

  1. 商业活动必须满足消费者的需要和需求
  2. 人类通过交换过程满足需要和需求的活动
  3. 引导商品和服务从生产者流向消费者的一系列经济活动
  4. 通过预测顾客或客户需求,并引导满足需求的商品和服务从生产者流向顾客或客户,从而实现组织目标的各种活动
  5. 确定客户需求、根据组织生产能力将需求概念化、将概念同组织的适当能力相联系、根据先前确定的客户需求,使随后的生产概念化、将此概念同客户相联系

兵力原则

基本原则:兵力优势。无论何时,都应该首先尽力做到这一点

用兵之法,十则围之,五则攻之,倍则战之,敌则能分之,少则能逃之,不若则能避之。故小敌之坚,大敌之擒也

兵力原则是最基本的战争原则,其本质就是以多打少:大鱼吃小鱼,大公司击败小公司

战地性质

商战在心智中打响,它无时无刻不存在于你自己和潜在顾客的心智中。

心智即战场,一个复杂且难以理解的阵地

战略形式

防御战

原则

  1. 只有市场领导者才能打防御战

  2. 最佳的防御就是勇于自我攻击

  3. 强大进攻必须及时封杀

进攻战

领导者应进行防御战,而非攻击战

进攻战适用于行业第二或第三的公司,公司要足够强大才能向领导者发起持续进攻

原则

  1. 领导者的强势地位是主要的考虑因素
  2. 找到领导者强势中的弱势,并聚而攻之
  3. 尽可能在狭长地带发起攻击

侧翼战

侧翼战是最具有创新性的战略形式

原则

  1. 最佳的侧翼战是在无争地带展开

  2. 战术奇袭是作战计划中最重要的一环

  3. 追击与进攻同等重要

游击战

敌进我退,敌驻我拢,敌疲我打,敌退我追

原则

  1. 找到一块小得足以守得住的阵地

  2. 无论多么成功,都不能效仿领导者

  3. 一旦有变,随时准备撤退

VS侧翼战

侧翼战 游击战
1、 深思熟虑,创意 同样想法应用细分市场
2、 近距离领导者 远离领导者
3、 夺取蚕食领导者市场份额 区域市场

战略与战术

“战术驱动战略”,这是战争研究得出的最重要思想之一。

战略服从战术就像形式服从内容一样,战略应该服从战术。战术结果的取得,是战略的最终目标和唯一目的。

伟大的战略目标是使一切工作在一定的战术层面上顺利进行,而不是其他什么目的

巴顿说:“人们不应该先制订计划,然后让形势适应计划,而应该让计划适应当前的形势。我认为,胜败取决于最高指挥部是否拥有这种能力。”

总结

可以尝试性的给开篇的问题给个答案,不一定对,毕竟不是专业人士,也非局中之人

当年共享单车红遍南北,貌似市场被ofo,魔拜一统天下;而一些品牌却玩起了游击战,突袭攫取他们放弃的三四线城市,并快速追击,以致当领导者出现疲态时,主动进攻,一举进入了一线城市

一个品牌无法支撑两个不同的概念。低价劳斯莱斯会损害其高价的定位,而且很多时候,低价产品无法热销,因为没有人愿意购买廉价的劳斯莱斯。

所以阿里有了淘宝,也要搞天猫;但不可能一统所以市场,拼多多抓住了被忽略,或者说是阿里主动放弃的领地,提出社交电商,打了一个漂亮的侧翼战

淘宝火及一时,可为什么选择京东购物?淘宝品种很全,但物流不够快,京东发现了客户痛点,找到了淘宝领导者强势中的弱势,以“隔日达”为口号,快速占领了用户心智

战略重要,还是战术重要的呢? 好似道与术的取舍一样。人们总认为道更重要。与IT行业的架构一样

但康威定律如是说:设计系统的组织,其产生的设计等同于组织之内、组织之间的沟通结构。也就是架构偏向于组织结构,如果架构异于组织结构,那可能再完美的架构也无法落地。无法落地的架构是好架构吗?

一个伟大的战略必须要以当前环境的战术能力为前提,不能实现,能算是好战略吗?

朱兴生 wechat
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